Повысьте эффективность подписок с AppMetrica и Adapty
AppMetrica теперь интегрируется с сервисом оптимизации подписок Adapty. Он позволяет тестировать разные варианты пэйволлов, присылать пуши с промо-офферами и анализировать результаты.
Разобрались, какие фичи и ограничения есть в подписках на iOS и даже углубились в историю вопроса. Чтобы вам проще было начать внедрять эту модель монетизации в своё приложение.
О подписках в iOS
С релизом iOS 13 Apple ввела более строгие правила работы с подписками. Теперь, если удалить приложение с активной автовозобновляемой подпиской, система в явном виде сообщит о её наличии. Пользователь сразу отменит подписку, если больше в ней не нуждается.
В противовес этому, появились новые способы продажи подписок. Некоторые из них активно набирают популярность. Разберём на примерах, какие бывают подписки и как использовать их внутри приложений.
Виды подписок и немного истории
Когда подписки на iOS только появились, продлевать их нужно было вручную. Пользователь разово оплачивал период премиум-доступа. По истечении периода, доступ прекращался и нужно было покупать его заново. Это похоже на продукты в играх: наборы монеток или временные бустеры.
Со временем стало понятно, что продлевать доступ можно и автоматически. Так появились автовозобновляемые подписки. На них достаточно подписаться всего раз.
Пример подписки в приложении Calm
Разовые подписки уже почти исчезли с рынка. Поэтому дальше речь пойдёт о тех, что обновляются автоматически.
Подписки разделяются по периодам:
- 1 неделя
- 1 месяц
- 3 месяца
- 6 месяцев
- 1 год
Ещё бывают пожизненные подписки, но технически — это разовые платежи (non consumable).
Подписки разных периодов по разному себя ведут: они отличаются ценообразованием и воронкой продаж. Пользователи коротких подписок продлевают их чаще, но размер разового списания в разы ниже, чем в вариантах на 3 месяца или год.
При этом, Apple берет комиссию 30% за первый год подписок и 15% за второй. Выходит, чтобы получить +15% к выручке с месячных подписок, нужно удержать пользователя. Он должен оплатить подписку 12 раз подряд. На годовые подписки Apple делает скидку в 15% уже со второго платежа, но придется подождать год.
Как работают подписки
– Пользователь совершает первую покупку на устройстве. Деньги списываются сразу.— Второй и последующий платежи списываются автоматически. Устройство об этом не сообщает.
– Про отмену подписки, по умолчанию, тоже ничего не известно. Проверить, активна ли подписка, можно только на запуске приложения. Схема работы и воронка продаж меняются с введением промо офферов.
Офферы
Apple предлагает стимулировать к подпискам тех пользователей, которые до этого никогда их не покупали или тех, кто отписал. Путём promotional и introductory offers.
Особенность introductory офферов в том, что если пользователь подходит под критерии оффера, то этот оффер обязательно будет применен. Оффер может быть только один на данный временной промежуток, он привязывается ко всей группе подписок.
При этом, оффер категории promo может быть применен опционально.
Пробный период (trial)
Один из таких офферов — бесплатный пробный период.
Пользователь активирует период, в течение которого может пользоваться премиум функциями приложения. Если подписка не отменена, по окончанию периода с пользователя автоматически списываются деньги. Бесплатные периоды бывают:
- На 3 дня
- На 1, 2 недели
- На 2, 3, 6 месяцев
- На 1 год
Наиболее популярные варианты — 3 или 7 дней.
Пример подписки с триальным периодом
До релиза iOS 13 в App Store было много скам-приложений. Они предоставляли очень ограниченный функционал и монетизировались через подписку. Пользователь активировал пробный период, удалял приложение и забывали о подписке. Теперь же, при удалении приложения с активной подпиской или пробным периодом, появляется системное окно, предлагающее отменить подписку.
Предоплата (pay upfront)
Следующий вариант промотирования — предоплата.
Предположим, обычная подписка стоит 299 рублей в месяц. Промо оффер может предложить 99 рублей в месяц за первые 3 месяца, а после — полную стоимость.
Подключение промо офферов Adapty
Промо оффер неразрывно связан с основным продуктом — подпиской. Чтобы добавить продукт, зайдите в Subscriptions → Product и добавьте продукт в соответствующем периоде:
После этого можно добавлять промо оффер к продукту:
Добавить introductory offer можно из App Store Connect. Adapty будет учитывать офферы во всех событиях, связанных с подписками.
Интеграция Adapty и AppMetrica
Все события, связанные с подписками, можно пробросить из Adapty в AppMetrica. Для этого:
1. Установите Adapty SDK в Oberver или полным режимом.
2. Перейдите в Integrations → AppMetrica и активируйте интеграцию:
3. Скопируйте и вставьте ID приложения и API ключ в AppMetrica:
Трекинг AppMetrica
Чтобы анализировать подписки было удобнее, настройте трекер и отчёты должным образом.
Настройка трекера
Заводя трекер, определитесь с post-install событиями, которые будут передаваться в рекламную сеть как конверсии. Для них нужно настроить event postback. В роли конверсий могут быть и события подписки. Это повлияет на оптимизацию кампаний.
Если вы работаете с рекламным партнером по модели revenue share, добавьте в постбек и параметры события. Для подписки, например, уместно передать её выручку.
Настройка отчётов
Мы не так давно обновили в AppMetrica отчёты User Acquisition и Remarketing. Теперь он детально настраивается. Рекомендуем добавить в отчёт события подписок в качестве метрик.
Разберём на примере
Посмотрите на один из возможных вариантов настройки трекера для кампании по привлечению подписчиков.
Допустим в нашем приложении реализован промо оффер — бесплатный пробный период на 7 дней. Далее — подписка, которая обновится автоматически. География кампании: страны EU и CIS.
Определимся post-install конверсиями для оптимизации
Нас интересует воронка конверсии в подписчиков:
trial_started -> trial_converted -> subscription_renewed
Ещё нам важны события отмены подписки:
trial_cancelled, subscription_cancelled, auto_renew_off, auto_renew_off_subscription
Настройка трекера
Помимо основных настроек трекера, добавим постбеки на события: trial_started, trial_converted, subscription_renewed, trial_cancelled. Помним, что на один трекер может быть не больше 5 постбеков на события.
Настройка отчета
Нас будут интересовать показатели привлечения подписчиков для:
- Страны
- Рекламного партнёра
- Параметров кампании
Метрики
Кроме стандартных метрик (клики, установки и конверсия), выберем:
- Количество пользователей с событием — так как кампания оптимизирована на количество подписчиков.
- Конверсия в достижение события — чтобы понимать, какой процент пользователей конвертируется из установки в событие.
Группировки
Выберем группировки и расположим их по уровням вложенности:
Страна -> Партнер -> Трекер (опционально) -> Параметр: кампания.
Так мы отследим показатели привлечения трафика для каждой страны и сможем изучать детализацию по партнерам и кампаниям.
Обратите внимание: post-install метрики в отчете User Acquisition считаются за все время: от установки до текущего момента.
Помните и про то, что события появляются в отчёте не сразу. Если телефон пользователя выключен или не подключён к интернету, событие кэшируется и ждёт подходящего момента для отправки. На получение событий и прохождение пользователем пробного периода может уйти до 7 дней.
Таким образом, отчет можно считать закрытым при смещении на 7 + 7 = 14 суток назад от даты отсчёта. Иначе вы рискуете получить неполную картину.
Анализ метрик
Для каждой страны стоимость подписки может разниться. Apple позволяет её настраивать. Таким образом, посчитать доход от подписок — сложнее чем кажется.
Стоимость подписки определяется регионом устройства, указанным в настройках. Страна установки из AppMetrica не будет равна региону устройства, поэтому рассчитывать revenue на этом основании — неверно.
Для расчета revenue по кампании правильнее всего экспортировать данные и учитывать атрибут «выручка» от события подписки.
Далее отчёт можно экспортировать отчет в csv-файл и досчитать необходимые показатели.
